Parduodu būstą pats: dažniausios savininkų klaidos

Lietuvoje žmonės mėgsta savo būstą bandyti parduoti patys. Atrodo viskas aišku ir lengva – įdedi skelbimą, atsakai į kelis skambučius, ateina pirkėjas pažiūri ir nuperka. Bet, deja ne viskas taip paprasta, neretai po kelių savaičių ar mėnesių žmogus vis tik kreipiasi pagalbos į profesionalą.

Pardavimas – tai procesas, susidedantis iš daugybės žingsnių, įvairių niuansų ir smulkmenų, ir čia dažnai kyla sunkumų savininkams. Toliau tekste apžvelgsiu dažniausias savininkų klaidas, su kuriomis susiduriama parduodant būstą savarankiškai.

Kiek kainuoja mano būstas?

Dauguma savininkų įsivaizduoja, kad jų būstas vertas daugiau nei kitų ir aš tai suprantu, nes tai jūsų namai, su istorija, su maloniais prisiminimais. Bet tokie argumentai kaip „šita vieta man brangi“, „už mažiau net neverta, nes reikia nupirkti du butus“ ir panašiai, rinkai, o reiškia pirkėjams yra neįdomūs.

Problema ta, kad pirkėjai į tai žiūri be sentimentų. Jiems tai tiesiog dar vienas variantas iš daugelio. Jei kaina neatitinka rinkos, jie net nesusisiekia.

Kartais kainą nuleidžiama per žemai – iš baimės, kad niekas nesidomės. Tada butą nuperka labai greitai, o savininkui lieka neskanus jausmas, kad galėjo gauti daugiau.

Teisinga kaina – ne spėjimas, o rinkos analizė ir pojūtis. Analizuojant rinką ir kasdien stebint sandorius, jauti, kur ta riba tarp „per brangu“ ir „per pigiai“. Ir tai ateina su praktika.

Būsto paruošimas – paprasta padaryt ir labai veiksminga.

Žmonės dažnai įsivaizduoja, kad pirkėjas pamatys jų būsto grožį ir potencialą, deja, bet realybėje jis dažnai pirma pamato dulkes, tamsą, kvapus ir begalę daiktų.

Ne kartą su atstovaujamais pirkėjais esu buvęs apžiūroje, kur butas visai neblogas pagal mūsų kriterijus, bet, kvapas, netvarka ir begalė asmeninių dalykėlių, tiesiog nužudo pirmą įspūdį. O pirkėjų pirmas įspūdis yra labai svarbus.

Dažniausiai nereikia kapitalinio remonto, bet šviesa, švara, gaivus oras (ar kavos aromatas) ir tvarkinga erdvė padeda parduoti. Pirkėjas žiūrėdamas jūsų būstą ištiesų matuojasi jį sau, įsivaizduoja kaip jis čia gyvens, labai panašiai kaip matuojamės rūbus prieš nuspręsdami pirkti. Svarbu kad jis matuotųsi paruoštus namus.

Pirkėjai labai greitai pajunta, ar jiems „gera būti“ čia. Jei pirmas įspūdis blogas – jie nepasilieka.

Skelbimai – svarbu detalės.

Kartais skelbimų aprašymai atrodo kaip iš senų laikų: „2 kambariai, 45 kv., super vieta“. Nuotraukos tamsios, nefokusuotos, kartais net su žmonėmis ar skalbiniais fone. Toks skelbimas neįkvepia.

Kai aprašymas aiškus, o nuotraukos profesionalios, butas iškart atrodo patrauklesnis. Beje, nuotraukos tai yra tai kas arba patraukia pirkėją domėtis jūsų būstu arba ne, tik po to eina visi kiti reikalai.  Ir tai nekainuoja daug – tiesiog reikia žinoti, ką parodyti ryškiau, kas „kabina“ žmones, o kas atstumia.

Derybos – čia daugiausiai emocijų ir jos jums nepadeda.

Kai žmogus parduoda savo butą, jis kalba iš širdies. Bet pirkėjui svarbu jo pasirinkti kriterijai ir skaičiai. Ir dažnai tie du pasauliai nesusikalba. Savininkai įsižeidžia, kai pirkėjas siūlo mažiau, arba kai kritikuoja būstą (dažnai tam, kad numuštų kainą). Kiti patys pasiduoda ir nuleidžia kainą dar prieš derybas, nes „gal neatsiras daugiau norinčių“.

Ramios derybos lengviau vyksta, kai laikomasi atstumo ir pasitelkiama patirtis. Kai nesileidi į emocijas, gali blaiviai vertinti pasiūlymus, argumentuoti savo poziciją ir konstruktyviai oponuoti pirkėjo kritikai, nes emocinis įsitraukimas bei pernelyg asmeninis požiūris dažnai užgožia blaivų mąstymą ir dažnai lemia klaidas.

Tvarkingi dokumentai – labai svarbu

Pirkėjas jau pasiruošęs pirkti, o tada paaiškėja, kad būsto planas neatnaujintas, registruotas senelio vardu arba nėra statybos užbaigimo akto. Tada viskas stoja. Pirkėjai nenori laukti, sandoris griūna, o pardavėjui lieka galvos skausmas ir dar gal su finansiniais nuostoliais.

Prieš pradedant būsto pardavimą, verta patikrinti visus svarbius dokumentus – kadastrinę bylą, registracijos, nuosavybės dokumentus ir pan. Be to, išsiaiškinkite, kokių pažymų reikės sandoriui. Taip, radus pirkėją, jau žinosite, ką ir kur užsakyti, išvengsite skubos bei nesusipratimų, o sandoris vyks sklandžiai ir be streso.

Ir dar vienas dalykas, kuris retai įvardijamas, bet labai svarbus – jūsų laikas.

Pardavimas reikalauja jo daug: skambučiai, apžiūros, derinimai, pažymos, sutartys ir t.t. Iš pradžių atrodo įdomu, po savaitės – vargina, po mėnesio – gali pradėti erzinti.

Ne visi turi tiek kantrybės ir energijos nuolat derintis prie pirkėjų norų, išklausyti jų kritikos (tikrai dažnai), sekti laiką kada ką reikia paruošti, išsiųsti, užsakyti, o kai pavargsti, pradedi daryti klaidas.

Sėkmingam ir sklandžiam pardavimui daug įtakos turi patirtis.

Ilgametę patirtį turintys brokeriai, gerai žino visą procesą nuo pradžios iki pabaigos. Kai parduodi savo būstą tik retkarčiais, proceso detalės gali atrodyti kaip per rūką, ir kiekvienas žingsnis kelia nepasitikėjimą.

Sėkmingai parduoti būstą pačiam tikrai galima, ypač jei turite reikalingų įgūdžių ir laiko. Bet jei nori tai padaryti ramiai, be streso ir be „mokymosi iš savų klaidų“, verta bent pasitarti su žmogumi, kuris tą daro kasdien.

Kartais pakanka paprasto pokalbio su profesionalu, kad viskas vyktų lengviau.